10-رقابت خود را تحلیل کنید . همانطورکه مشتاق هستید با فروش کالاها و خدمات خود برای کسب سود تلاش کنید ، رقبای شما هم همین علاقه را دارند، آنها می خواهند تجارت شما را قبضه کنند و اگر امکانش وجود داشت ، همه آن را نصیب خود سازند . بنابراین باید از خود بپرسید،رقیب شما کیست ؟چه کالایی را در کجا می فروشد ؟با چه قیمت و چه میزان سودی ؟نقاط قوت و ضعف شما ونقاط قوت و ضعف رقیب شما چیست ؟ چرا مشتریان از شما و به چه علت از رقیب شما خرید می کنند ؟ کالاها و خدمات آنها چه تفاوتی با محصول و خدمات شما دارد؟هرچه بیشتر بدانید که چرا وچگونه رقبای شما در کار فروش موفق هستند ، بهتر می توانید سهم بازار آنها را بگیریدو موفق تر خواهید بود .
11- بهتر، سریعترو ارزان تر کارکنید . مهم ترین عامل موفقیت ،حیطه مزیت رقابتی است . این ازهمه عوامل دیگر مهم تر است که رشد یا افول تجارت شما را مشخص می سازد ، روی میزان سودمندی شما تاثیر می گذارد و موقعیتتان را در بازار معلوم می کند . امتیاز رقابتی باید برای شما و همه اشخاص حاضر در شرکت شما کاملا روشن باشد . مشتریان بالقوه و احتمالی هم باید بدانند. نداشتن امتیاز رقابتی به سرعت از میزان فروش شما می کاهد وسهمتان را در بازار کمتر می کند، سودآوری شمارا تقلیل می دهدو در نهایت منجر به شکست و ناکامیتان می شود . برای آنکه در یک بازار دشوار موفق شوید، بایدکالایی که می فروشید دست کم به سه لحاظ برتر از کالای رقیب باشد . باید کالای شما ، بهتر، سریع تر و ارزان تر نیاز مشتریان را برآورده سازد و کارآیی بیشتری نسبت به رقبا داشته باشد .
12-ترکیب بازاریابی خودرا تغییر دهید. چهار عنصر اساسی وجود دارندکه میزان فروش ، میزان قیمت، اندازه سود، سرعت رشد و همه آینده تجارت شما را مشخص می سازند . این عناصر به ترکیب بازاریابی شهرت دارند . اینها عواملی هستند که موفقیت یا شکست تلاشهای شما را رقم می زنند . باید پیوسته در اندیشه تغییر دادن یک یا چند مورد از این عوامل باشید زیرا بازارها و رقبایتان پیوسته در حال تغییر کردن هستند . بخش آغازین این ترکیب بازاریابی تولیدیا خدمت است . همیشه به این فکر کنید که تولید یا خدمات شما مفید و مناسب نیاز مشتری باشد و همواره به فکر توسعه دادن آن نیز باشید . بخش دوم ترکیب بازاریابی ، قیمت است .باید بررسی کنید که آیا قیمت شما مناسب بازار است ؟ آیا لازم است به شکلی قیمت خودرا تغییر بدهید ؟ آیاباید برآن بیفزایید یا ازآن بکاهید ؟ و آیا باید قیمت خودرا با اقلام دیگری ترکیب کنید ؟سومین عنصر در ترکیب بازاریابی ، برنامه های ارتقای فروش است.یعنی کلیه اقداماتی که در جریان بازاریابی ، تبلیغات فروش و نیز فروش کالاها یا خدمات خود انجام می دهید .آیا باید روش فروش خودرا مستقیم تر کنید؟آیا باید اشخاص خودرا آموزش داده و بیشتر تجهیز کنید؟ یا بر توانمندیهای خود برای ارائه محصول بیفزایید؟و در نهایت چهارمین عنصر ، مکان است . فروش شما در کجا اتفاق می افتد ؟آیا در منزل، یا دفاتر و ادارات می فروشید ؟آیا باید مکان خود را عوض کنید ؟گاه با عوض کردن حتی یکی از این عناصر، کارتان متحول می شود و به موفقیت لازم دست پیدا می کنید .
13-شرکت خودرا برای موفقیت بسیج کنید . اشتهار شما نقش بسیار ارزشمندی در موفقیتتان دارد . اشتهار شما ارزشی است که اشخاص بابت آن حاضرند پول پرداخت کنند .آنچه از شما در ذهن و قلب مشتریان بالقوه نقش می بندد موفقیت و شکست شما را تضمین می کند . شرکتهای موفق به این موضوع توجه دارندکه کاری کنند تا مشتریان در اندیشه آنها باشند و در باره شان حرف بزنند و همه تلاششان در این است که خریداران بالقوه را در ذهنیتی قرار دهند که کالای آنها را بخرند .هر اقدامی که در معاملات و تبادلهای خود با مشتریانتان صورت دهید ، یا به شما خدمت می کند یا آسیب می رساند و یک تجربه منفی می تواند شهرت سازمانتان را از بین ببرد .در کارتان بهترین شهرت این است که دیگران فکر کنند که می توانند روی شما حساب کنند .، فکر کنند که کارتان عالی است کاری را می گویید انجام می دهید و متعهد و مسئولیت پذیرید .مهم ترین ویژگی یا خصوصیت یک مدیر ، توانایی او در رسیدن به این نتیجه است باید آن طور که از اوانتظار می رود عمل کند.
14- واحدهای فعالیت استراتژیک ایجاد کنید . مفهوم واحدهای فعالیت استراتژیک بسیاری از شرکتهایی را که کالاها و خدمات متنوع و گوناگون تولید می کنند ،متحول ساخته است . این نگرشی است که برای موفقیت تجاری ضرورت دارد . با واحد فعالیت استراتژیک ، هر کالا یا خدمت در قالب یکی از واحدهای تجاری متفاوت در دل شرکت قرار می گیرد . بعد از آن ، این واحدها ی تجاری با محصولات و خدمات مشابه به یکی از سه روش زیر هم گروه می شوند 1) براساس ویژگیهای مشترک 2) براساس بازارهای مشترک و 3) براساس مشتریان مشترکی که این کالاها و خدمات به آنها فروخته می شود . هرواحد بعنوان یک تجارت جداگانه مدیریت می شود، برای خود برنامه ریزی استراتژیک ، هدفهای تجاری ، هدفهایی در زمینه فروش و درآمد، میزان سودآوری و تقسیم مسئولیتها دارد و فرد واجد شرایطی نیز برای رسیدن به سطح سود مورد نظر مشخص می کند دقیقا انگار که او مدیر عامل یک تجارت جداگانه است . همه تجارت خود را ارزیابی کنید محصول یا خدمتی که نقدینگی خوبی ایجاد می کند محصول اصلی شرکت است ( اصطلاحا گاو شیرده تجارت شما هستند) پس باید ازآنها حراست کنید . نوع دوم کالا یا خدمت ، (ستاره )فراهم آورنده پول نقد است و توان قابل ملاحظه ای برای رشد و سودآوری دارد که اگر خوب به آن توجه شود ، می تواند منبع عمده درآمد و گردش نقدی در سالهای آتی باشد . سومین نوع محصول ، علامت سئوال است ، محصولاتی که هنوز به موفقیت نرسیدند اما اگر درست تشخیص داده شوند و درست به آنها رسیدگی شود منبع خوب نقدینگی خواهند بود . چهارمین طبقه بندی در واحد فعالیت استراتژیک ، سگ است . این کالا یا خدمتی است که پول از دست می دهد و آینده ای در بازار امروز یا فردا ندارد . بنابراین با شناسایی هر چهار محصول ازگاوهای شیرده مراقبت کنید . برای افزایش ستاره ها تلاش کنید . به سرعت در باره کالاها و خدمات از نوع علامت سئوال تصمیم بگیرید و محصول و خدمت از نوع سگ را به سرعت کنار بگذارید .
15-موثر بفروشید .احتمالا فروشندگان شما با 80% مشتریان بالقوه شما هنوز ملاقات نکرده اند . اغلب آنها شناختی از شما ندارند و نمی دانند با خرید کالای شما تا چه اندازه در شرایط بهتری قرار می گیرند . اجتمالا اگر بدانید چه باید بکنید ، می توانید فروشتان را به دو برابر افزایش بدهید . این وظیفه اصلی شماست . پس از خود بپرسید :قراراست چه کالایی ، به چه کسی ، از سوی چه کسی ، چگونه و به چه قیمتی فروخته شود و چگونه پول آن دریافت شود و به چه شکلی رضایت بخش تحویل گردد ؟فرآیند دقیق مورد نیاز شما برای فروش کدام است ؟ آیا این را می دانید ؟ چگونه می توان آن را بهبود بخشید ؟ قبل از اینکه خریدار احتمالی تصمیم به خرید بگیرد ، باید در چه مقوله ای مجاب شودتا به جای خرید از رقبای شما ، از شما خرید کند؟ سوای قیمت و قیمت گذاری ، برای جلب توجه مشتریان خود چه اقدامی می توانید صورت دهید ؟ برای استخدام فروشندگان از چه فرآیندی استفاده می کنید ؟ ازچه رسانه ای استفاده می کنید ؟ به چه سطحی از سواد و تحصیلات و عملکرد احتیاج دارید ؟ چه سیستم جبرانی برای فروشندگان خود دارید ؟ این سیستم مبتنی برچه چیزهایی است ؟ چگونه می توانید آن را بهبود ببخشید تا عملکرد کاری بهتری را سبب شود ؟چند درصد فروش شما ناشی از توصیه خریداران دیگر است که با تعریف از کالایتان برمیزان فروش آن می افزایند ؟ چرا فروش شما همین حالا دوبرابر نشده است ؟ چه اقدامی می توانید صورت دهید تا از 80 درصد بازاری که هرگز نام شمارا نشنیده اند به سود خود بهره برداری کنید ؟ ناتوانی در پاسخ دادن به هر بخشی از این سئوالات می تواند به شکست کامل از تلاشهای فروش شما منتهی گردد .
16-تنگناها را ازمیان بردارید . به لحاظ فیزیکی مسدود شدن یک شاهرگ می تواند منجر به حمله قلبی و مرگ یک انسان سالم شود . همین اصل در مورد تجارت ، مشاغل و زندگی خصوصی اشخاص نیز صدق می کند . یک هزینه مهلک می تواند برایتان گران تمام شود . در تجارت شما همیشه عوامل محدود کننده یا موانعی وجود دارند که روی سرعت دستیابی شما به هدفهایتان تاثیر می گذارند. نه تنها یک عامل محدود کننده می تواند روی فروش و سود آوری شما تاثیر بگذارد ، بلکه این عوامل اگر از حدی بیشتر شوند ، تجارت شما را به زانو در می آورند .لذا بعد از اینکه برای فروش و سوددهی خود هدفهای شفاف و قابل اندازه گیری در نظر گرفتید ، از خود بپرسید : چه عاملی سرعت مرا برای رسیدن به هدف مشخص می سازد ؟چه عواملی اگر نبودند ، فروش شما دوبرابر می شد . عوامل محدود کننده تجارت شما کدامها هستند ؟آیا اشخاص مسئول کارهای کلیدی ، صلاحیتهای لازم را دارند ؟ پس از شناسایی عامل محدود کننده ، ازخود بپرسید ،آیا عوامل دیگری هم وجود دارند که شمارا محدود بکند ؟در کار و زندگی شخصی چه عواملی سرعت دستیابی شمارا به هدف مشخص می سازند ؟ آیا باور یا نگرشی خاص سبب شده که نتوانید به هدف خود برسید ؟و از همه اینها مهم تر، چه کاری است که بلافاصله می توانیدانجام دهیدتا موانع اصلی را از پیش روی خود بردارید ؟
17- شرکت خودرا از نو طراحی کنید . هدف شما باید این باشد که سازمان تجاری کاملا سودآوری را سازماندهی کنید تا بارعایت همه اصول در بازار موفق شود . ساده سازی را بعنوان راهی برای زندگی در نظر بگیرید . در کدام زمینه کارتان پیچیده شده است ؟ چه می توانید بکنید که بار دیگر بر کارهایتان کنترل داشته باشید ؟ اندیشیدن از مبدا صفر را تمرین کنید . آیا اگر قرار بود دوباره تصمیم بگیرید کاری را که امروز انجام می دهید ، انجام می دادید ؟ یک کار پیچیده را در نظر بگیرید . فهرستی از اقدامات لازم برای تحقق آن کار تهیه کنید . چگونه می توانید به اندازه 30 درصد از مراحل انجام دادن کار بکاهید ؟ کدام کار یا وظیفه را می توانید به دیگران که به اندازه 70 درصد شما کارآیی دارند واگذار کنید ؟ و آنها را تشویق کنید تا با رعایت حکم عقل و توقعات شما تصمیم گیری کنند و در هر تصمیم گیری به شما مراجعه نکنند . چه بخشهایی از تجارت خود را می توانید به شرکتها و یا افراد بیرونی تفویض کنید ؟ چه بخشهایی از کارتان را می توانید بدون اینکه لطمه ای به شما بزنند ، حذف کنید ؟ کدام بخش از زندگی شخصی خود را می توانید ساده سازی کنید ؟ چه موقع می خواهید این کار را انجام بدهید ؟ از زمان انجام دادن کارها بکاهید . به سرعت و کارآیی فکر کنید. احساس اضطرار را در کارکنانتان ایجاد کنید . به محض آنکه کاری باید انجام شود ، آن کار را انجام بدهید . سعی کنید راههایی برای سرعت بخشیدن به کارهایتان پیدا کنید .
18- برسود خود بیفزایید . بسیاری از شرکتها از فروش کالاها یا خدماتشان یا سود کمی می برند و یا اصلا سودی نمی برند زیرا بسیاری ازکالاها و خدمات از ناحیه کسانی قیمت گذاری می شوند که اطلاعی از هزینه های تولید کالا یا خدمات مورد نظرندارند . این اشتباهات در قیمت گذاری روی درآمد شرکت تاثیر می گذارد . لذا یکی از مهم ترین بخش های فرایند راهکار برتر این است که روی هریک ازکالاها و خدماتی که به فروش می رسانید ، تحلیل سود بکنید . این کاررا با رعایت قانون 80 به 20 انجام دهید و از خود بپرسید ، کدام 20 درصد از کالاها و خدماتی که تولید می کنید ، 80 درصدفروش شما را تامین می کنندو کدام 20 درصد مشتریان شما ، 80 درصد فروش شما را به خود اختصاص میضمنا هفته جدید بعلت گرم تر شدن هوا و بیشتر شدن تقاضا و کمتر شدن موجودیها قیمت کولرها افزایش پیدا خواهد کرد از هرجا که صلاح می دونید زودتر تهیه کنید دهند .نرخ ساعتی شما چقدر است ؟کدام فعالیت درآمد ساعتی شما را بیشتر می کند ؟ اگر شرکت شما با نارساییهای شدید مالی روبرو است کدام کالا ویا خدمت انرژی بیشتری از شما می گیرد که باید از دایره تولید یا فروش خارج شود ؟
ادامه در پست بعدی...
دیدگاه ها