مهندس شکوفه شهیدی | فعال در حوزه بازاریابی و کسب و کار

مهارت های جامع کسب و کار (برایان تریسی)

مهارت هایی که باید یاد بگیریم:
1) افزایش فروش

2) کاهش هزینه

·         مهارت ها و استعداد ها را با تلاش زیاد و مستمر پرورش دهید.

·         برنامه ریزی روزانه، ماهانه و سالانه داشته باشید.

·         هرماه فعالیت و درآمدتان را حداقل 2% افزایش دهید تا در سال 25% درآمدتان افزایش یابد.

·         باید متفاوت فکر کنید و باید بهترین باشید. (در ارائه محصول و خدمات)

·         محدودیتی در رشد و توانایی و کسب درآمد نیست، محدودیت در نگرش درونی وفکر ماست (آنچه به خود تلقین میکنیم)

·         افراد موفق عملگرا هستند.

·         کاری را انتخاب کنید که عاشقش باشید و از آن لذت ببرید. (کسانی که برای سختی پول میگیرند کم پول دریافت میکنند و کسانی که از کارشان لذت میبرند درآمدشان زیاد است.)

·         آنچه میخواهید و راه های رسیدن به آن را شفاف بنویسید. (خودتان و علایقتان را بشناسید و بنویسید. بزرگترین هدفتان چیست؟ راه های رسیدن به آن را شناسایی کنید.)

·         تمام فعالیت ها و کارهای کم ارزش را در زندگی خود شناسایی و حذف یا تفویض کنید.

·         مهارت و توانایی های خود را مشخص و بر توسعه آنها به سطوح بالاتر تمرکز کنید.

بهترین هم که باشی باید مربی داشته باشی و محصول و خدماتتان را رشد و توسعه دهید.

**تمرکز، مهترین ویژگی موفقیت است**

** حواس پرتی، مهمترین دشمن موفقیت است.**

تلفن، کامپیوتر، تلویزیون، شادی و لذت کاذب می آورند و انسان را معتاد میکنند.

·        چهار روش برای ایجاد تغییر:

1)      بعضی کارها باید بیشتر انجام شود.

2)      بعضی کارها باید کمتر انجام شود.

3)      یک کار جدیدی که قبلا انجام ندادید را شروع کنید. بزرگترین دشمن، منطقه رفاهی آدم است که به آن عادت کرده است.

4)      هدف ها باید بزرگ انتخاب شوند.

·         از شکست نترسید، هر شکت یک تجربه است:

·         کارهای بی ارزش را حذف کنید. بشر مدام در حال انتخاب است. آنچه که ارزش بیشتری دارد را انتخاب کنید، موفق خواهید بود.

·         فعالیت ها، خدمات و افرادی که باید از آنها گذشت را حذف کنید.

باید مهندسی جدید کرد. مرتب از خود پرسید با علم به آنچه امروز می دانید آیا کاری هست که اگر به گذشته برگردید دیگر انجام نمی دادید؟ سریع آن را حذف کنید. آیا کاری هست که انتخاب میکردید؟ سریع شروع کنید.

رهبری

رهبران مرتبا از خود می پرسند چشم انداز شرکت چیست؟ مجموعه از من چه توقعی دارد؟

به روشنی بنویسید، مدام نگاه کنید و مدام بنویسید.

·         اهداف را شفاف بنویسید، تمرکز کنید، عمل کنید و اندازه گیری کنید.

·         راه های بهتر و ارزان تر و سریع تر و سودآورتر برای جذب مشتری پیدا کنید.

·         همواره مراقب رغیب باشید.

·         کارها را نظم بدهید، به کارهای خوب عادت کنید،. موفقیت از عادت های موفق می آید.

·         مدیران ضعیف به مشکلات می اندیشند و سرزنش میکندد.

·         رهبران بزرگبه راه حل ها و پاداش ها می اندیشند.

·         همیشه از خود بپرسید چه انتظاراتی از من میرود؟ اگر کارمندان من همگی مثل من بودند چه بر سر شرکت می آید؟

هفت مورد از مسئولیت های رهبری:

1)      اهداف کسب و کار را به روشنی و شفاف مشخص کنید و بنویسید.

2)      بازاریابی و نوآوری کنید. هموارهبه دنبال راه های سریع تر، ارزان تر و سهل تر برای ایجاد و حفظ مشتری، باشید.

3)      اولویت را مشخص کنید و بر روی وظایف کلیدی کار کنید.

4)      بر مواردی تمرکز کنید که در آن نتایج امکان پذیر باشد.

5)      مشکلات را حل و تقسیم کنید.

6)      الگوی دیگران باشید.

7)      ایفای نقش کنید و نتیجه بگیرید. (انتظارات کاری شرکت و دیگران را برآورده کنید.)

در کسب و کار، نتیجه گرفتن یعنی همه چیز

بعضی نتایج بسیار مهم تر و با ارزش تر از دیگر نتایج است. توانایی شما در انتخاب مهمترین نتیجه ای که شما میتوانید به آن برسید، موفقیت شغلی، بهره وری، عملکرد و نتایج شما را تعیین میکند.

 

 

 

 

 

 

 

§       قانون سه گانه:

تنها سه چیز است که شما انجام میدهید که جوابگوی 90% از ارزش مشارکت شما در شرکتتان است. این سه چیز شامل موارد زیر است:

·         از هر کار و فعالیت ماهیانه خود در محل کار، فهرستی تهیه کنید.

·         از خودتان سه سوال جادویی بپرسید:

1-     اگر قرار باشد در طول روز یک کار انجام دهید، کدام فعالیت باارزش ترین سهم را در شرکت شما ایفا میکند؟

2-     اگر قرار باشد در طول روز ده کار را انجام دهید، دومین مشارکت عمده ی شما در شرکتتان چه خواهد بود؟

3-     اگر قرار باشد در طول روز سه کار انجام دهید، با ارزش ترین کار سوم شما چه خواهد بود؟

مهمترین اقدام برای به دست آوردن بهترین و مهمترین نتیجه چیست؟

§        چهار نکته کلیدی برای پیشینه سازی عملکرد، بهره وری و نتایج:

1-     کارهای کم تری انجام دهید و وظایف خود را کاهش دهید.

2-     مهمترین کارها را انجام دهید . (سه کار بزرگ)

3-     این وظایف و کارهای بزرگ را در تمام طول روز انجام دهید.

4-     انجام وظایف خود را ارتقاء بخشید و بهتر عمل کنید.

(مرتبا در رابطه با وظایف خود و دیگران شفاف سازی کنید، مشورت نمائید، در جلسات ماهانه، سه کاری که هر نفر باید انجام دهد را از آنها بخواهید که بنویسند، بحث کنید و انتخاب کنید و تلاش کنید.)

·         هرگز محصول نامرغوب را تبلیغ نکنید.

 یک مشتری ناراضی، صدها ناراضی می سازد.

کیفیت خوب، 90% رشد شرکت است.

محصول دو عنصر دارد:              1) کیفیت محصول             2) چگونگی ارائه محصول

·         کیفیت چیزی است که مورد تایید مشتریانتان باشد.

·         درجه کیفیت

چند درصد مواقع محصول یا خدمت شما کاری را که میگوئید، انجام میدهد.

·         محصول و کار شما به چه نحوی زندگی مشتری را بهبود می بخشد.

·         20% از ویژگی ها و مزایای شما، 80% از رضایتمندی مشتری را تشکیل میدهد.

·         شایستگی های اساسی امروز شما چیست؟

·         مهارت ها، توانایی ها و ... که لازم است تا خدمات یا محصولات عالی تری عرضه کنید، چیست؟

·         چه محصول و خدماتی را باید کنار بگذارید؟

·         رهبر باید سعی کند کمپانی اش بهترین باشد.

·                     بایدحتما اهداف را برنامه ریزی کنیم نقشه ـن باید طراحی و نوشته شود با ارزش ترین کار کر کردن است و همچنین بررسی عواقب آن. فکرکنید تا ارزشی خلق کنید آن فکر را باید نوشت بررسی کرد و عمل نمود . تفکر درست تفکر دراز مدت است باید آهسته قدم برداشت تا زمان برای منطقی فکر کردن داشته باشیم و با تحقیق جلوبرویم .

·                     تصمیم مهمی اگر می خواهید بگیرید لا اقل سه روز وقت بگذارید

·                     کل استراتژی کیب و کار ، استراتژدی بازاریابی است  .

·                     توانایی شما در جذب دیدگاههای واجد شرایط ، موفقیت شمارا در کسب و کارتان تعیین می کند

·                     بقا لزوما به باهوش ترین و قوی ترین نمی رسد به سازگارترین می رسد .

·                     جذب مشتریان ذی صلاح بالقوه- بازاریابی

·                     ترغیب مشتریان به خرید از شما – فروش

·                     مرتبا از خود بپرسید چرا مشتری باید از شما خرید کند؟ به مشتریان باید بفهمانید که شما چرا بهتر هستید و مزیت ها را عنوان کنید .

1-     محصولات را طبقه بندی کنید ( محصولات ضعیف تر برای افراد کم درآمد تر ....)مشتریان را به تفکیک ویژگی ها و فرهنگشان تقسیم بندی کنید .

2-     علت برتری خود را به مشتریان بفهمانید .

3-     باید پیشنهاد فروش منحصر به فرد بدهید . ایده متفاوت و متمایز

نیازهای مشتریان ، اهدافشان ، انگیزه ها .... را بیابید و اینکه اگر محصول شما را بخرد چه مشکلی از آن حل می شود، روی آنها تاکید کنید .

بهترین راه با مشتریان ایده آل کدام است . بهترین رسانه و قوی ترین جاذبه چیست ؟ (روی تمام آن ها تمرکز کنید )  معمولا 50%تبلیغات به هدر می روند .

4-     بازاریابی تهاجمی- یک کمپین بازاریابی خوب جریان دائمی از مشتریان را روانه محصول شما می کند .

( پیشنهاد باید منحصر به فرد باشد )

 

 

 

 

 

 

 

 

آمیخته بازاریابی :

 1- محصول 2- قیمت 3- تبلیغ 4- مکان 5- بسته بندی 6- جایگذاری 7- مردم .

1-     محصول : چه چیزی برای فروش عرضه می کنید ؟ در قالب سود دهی و باز دهی توصیف کنید . آنچه می فروشیم مهم نیست آنچه که نیاز یا مشکل مشتری را برطرف می کند مهم است .

چه چیزی را مشتری بدست بدست می آورد از چه چیزی احتراز می کند و چه چیزی را نگهداری می کند . چگونه زندگی شما و مشتری را تغییر داده بهبود می بخشد و دگرگون می کند .

سعی کنید تک تیرانداز باشید نه مسلسل وار شلیک کنید .

2-     قیمت : هزینه آن چقدر است چگونه حساب می کنید ، مشتری چگونه پرداخت می کند راه بهتری برای حساب کردن یا پرداختن می تواند داشته باشد .

بعضی اوقات قیمت توسط بازار تعریف می شود راهکار مدیریت هزینه و کاهش  است .

افزایش قیمت – کم شدن مشتری

کاهش هزینه برای هر شرکتی مطلوب است.

ارتقاء فروش:

مشتریان جدید را چگونه جلب میکنید؟

بازاریابی، تبلیغات و روابط عمومی

استراتژی ها و روش های فروش چه هستند؟

چه چیزی را میتوانید در جهت بهبود کم و زیاد کنید؟

3-      تبلیغات، واکنش فوری ایجاد میکند.

آن برای من است؟ من آن را میخواهم؟ (در واقع مشتریان را به خواستن و خرید آنچه شما میفروشید وا میدارد.)

·         هزینه ها و مخارج باید شناسایی شوند، در مورد آن بحث و مشورت شود و راه های کاهش آن پیدا شود.

4-    مکان

محصول و خدمات شما برای چه مکان هایی مناسب است و چگونه میتوان بازار هدف را بهبود و ارتقاء بخشید؟

5-    بسته بندی

به ظاهر محیط و محصول و خدمات و ... اهمیت دهید. اثرگذاری زیادی روی مشتری دارد.

6-    جایگذاری

در مورد شما و شرکت شما، مشتریان چه فکر میکنند و از چه الفاظی استفاده میکنند؟ چگونه این الفاظ را میتوان ارتقاء بخشید و روز به روز بهبود داد.

7-    مردم

مشتریان 100% احساساتی هستند

 احساسات آنها در تصمیم گیری هایشان تعیین کننده است. هرگونه برخورد با مشتری باید گرم، دوستانه و مثبت باشد.

·         اگر هدفی دارید بنویسید وروی آن تمرکز کنید. در این صورت انرژی دریافت میکنید و چندین راهکار پیدا میکنید.

1-     تصمیم بگیرید دقیقا چه میخواید (شفاف سازی کنید)

2-     آن را بنویسید و قابل محاسبه کنید.

3-     برای هدف ضرب الاجل بگذارید

4-     لیستی تهیه کنید برای نزدیک شدن به هدف و اهداف کوچکتر را مشخص کنید

5-     موانع را بنویسید

6-     بزرگترین مانع چیست؟

7-     چه دانش و مهارت هایی نیاز دارید؟

8-     چه کسانی هستند که شما نیاز به همکاری آنها دارید (مهمترین شخص شما کیست؟)

9-     لیست را به برنامه تبدیل کنید و اولویت بندی کنید.

10-  باید چک لیست تهیه کرد و هر روز به آن نگاه کرد و بعد از انجام  هر مورد، کنارش تیک زد

11- هر روزتان را برنامه ریزی، اولویت بندی کنید و بلافاصله به آن عمل کنید.

·         افراد عالی را جذب و حفظ کنید

موفقیت شما در کسب و کارتان بیشتر از هر عامل دیگر توسط افرادی که برای شما کاری میکنند، تعیین میشود.

بزرگترین سرمایه در خود ماست، در دانش ما.

بهترین مدیران، کارآمدتریت تیم را دارند و افراد موثر را استخدام میکنند.

افراد ضعیف در شرکت، دیگران را نیز ضعیف میکنند.

افراد مصمم و با روحیه باید کار کنند. شرکت باید استانداردهای بالایی برای استخدام داشته باشند.

·         اصل کلیدی بهره وری

-         آنها در کارشان عالی هستند

-         سطوح بالایی ار مسئولیت را می پذیرند.

-         نگرش مثبت دارند.

-         شاد هستند

-         از وقت خود به خوبی استفاده میکنند.

-         با دیگران به خوبی کنار می آیند.

·         گزینش 95% موفقیت است.

·         استخدام درست به رشد شرکت کمک میکند.

استخدام ضعیف پر هزینه است. هرگز به منظور ارائه راه حل به مسئله ای، استخدام نکنید.

·         گزینش یک مهارت است که باید صبور بود و زمان گذاشت. 20% از ایده ها 80% سود شرکت را فراهم میکند.

باید آرام فکر کرد و بعد تصمیم گرفت

·         روی کاغذ فکر کنید، نتایج مورد انتظار از فردی که میخواهید استخدام کنید را بنویسید. مهارت هایی که از طرف مقابل انتظار دارید را بنویسید. از نظر و.یژگی های شخصیتی که از قبل در شرکت تعریف شده  شخص را بررسی کنید. شرح وظایف را تشریح کنید (آرمان گرایی  کنید)

·         افراد صفر را استخدام نکنید. باید افرادی وارد شرکت شوند که مورد تایید و طبق قوانین شرکت باشند.

·         فرمی که از قبل به متقاضی داده میشود بعد از مطالعه دقیق اگر تحت تاثیر قرار گرفتید وقت مصاحبه بگذارید. (تمام موارد مربوط به آن شغل که از قبل آماده شده با فرد متقاضی تطبیق دهید و بنویسید.

·         از افرادی که می شناسید بخواهید افرادی که مد نظرتان است، معرفی کنند.

·         در مصاحبه، رزومه و تجربیات فرد را پرسیده و بررسی کنید. از فرد بپرسید از چه زمانی قصد شروع کارش را دارد؟ (فرد مسئولیت پذیر برای شروع کار استرس دارد و سریع میخواهد کارش را شروع کند و عاشق کارش است.)

·         افراد باهوش و کنجکاو را استخدام کنید. افراد بی تفاوت که سوال نمی کنند را استخدام نکنید.

·         سریع استخدام نکنید. لااقل با سه نفر در یک شغل مصاحبه کنید. (آرام تفکر کنید). حتی اگر از شخص خوشتان آمد سریع استخدام نکنید. مصاحبه دوم و سوم نیز با هر فرد داشته باشید. ترجیحا از سه نفری که در شرکت مطرح هستند نیز بخواهید از متقاضیان مصاحبه کنند و نظرشان را بپرسید.

·         تمام نظرات را بررسی کنید، تفکر کنید و بعد استخدام کنید.

·         در استخدام تامل کنید و در اخراج، تعجیل

·         آغازی مناسب و محکم برای افراد استخدام شده داشته باشید.

·         مدیر عامل خوب فقط به فروش و تکنیک های افزایش سود فکر میکند. باید مرتبا با مدیران فروش و فروشندگان جلسات مشورتی جهت بهبود و ارتقای فروش گذاشته شود. شرکتی سود میکند که فروش محور است.

 

ارقام کسب و کار که باید مراقب آنها بود:

1-     فروش همه محصولات و خدمات

2-     دیگر درآمدها

3-     هزینه کالای فروخته شده

4-     مخارج تمام هزینه های کسب و کار

5-     حقوق و دستمزد

6-     هزینه ایجاد شده مشتریان بالقوه

7-     نرخ تبدیل

8-     هزینه به دست آوردن مشتری

9-     میزان متوسط فروش

10- سود ناخالص متوسط

11- حاشیه سود ناخالص متوسط

12- سود خالص متوسط

13- هزینه سود متوسط هر فروش

14- تعداد نوبت های متفاوتی که یک مشتری خرید میکند.

15- ارزش عمری یک مشتری

16-  فروش به ازای هر کارمند

17-  فروش هر روز، هر هفته و هر ماه

18- فروش طبق مطابق با محصول و خدمت ویژه

19- میزان متوسط فروش فرعی و حاشیه ای

20-  تعداد متوسط مشتری های معرفی شده توسط دیگران

 

منحنی سود:

سودآورترین محصولات و خدمات خود را تحلیل و شناسایی کنید.

باید مشاور خودت باشی، سوالات سختگیرانه از خودت بپرسی و مشکلات را بررسی کنید.

مثلا بپرسید سودآورترین وظایف و فعالیت های شما کدام است؟

سود آورترین و کم سودترین محصولات و خدمات شما کدام است؟

سود آورترین فعالیت های فروش و بازاریابی شما کدام است؟

کم سودترین و سود آورترین افراد شما کدام ها هستند؟

·         توانایی در فروش محصول یا خدمت در ازای دریافت پول، کلید آینده کسب و کار شما محسوب میشود.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 هفت گام مهم در فرایند فروش

- مشتری یابی

- ایجاد صمیمیت و اعتماد بین فروشنده و مشتری

- شناخت دقیق نیازها

- ارائه متقاعد کننده

- پاسخ موثر به اعتراضات

- نهایی سازی فروش به طور دائم

- گرفتن مشتری مجدد و معرفی مشتری بیشتر

(فروشنده باید با مشتری، گرم و صمیمی برخورد کند، سوال کند، گوش دهد، اعتماد جلب کند و از مشتری مشکلات و نیازهایش را بپرسد و جواب های منفی را مدیریت کند.)

·         مشتریان کم ترین قیمت، بهترین خدمات و بهترین کیفیت را میخواهند.

·         بهترین کمپانی ها، بهترین مدیران را استخدام میکنند

·         آنچه بیرون برایت اتفاق می افتد دقیقا آنچه هست که به آن فکر میکنید.

·         اگر میخواهید کارمند خوبی داشته باشید باید خودتان خوب باشید و آموزش ببینید.

·         اگر احترام میخواهید باید احترام بگذارید

·         صاحبان کسب و کار ممتاز، علاقه شدید و آتشین به موفقیت دارند، عاشق محصول و خدمتی هستند که می فروشند. اهمیت واقعی به کمک به مشتریان دارند، حضورشان در کسب و کار بلند مدت است.

·         کمپانی های موفق، خوش بین و امیدوار هستند و مطمئن هستند که موفق میشوند و امید دارند

·         افراد موفق عاشق موفقیت هستند و به آن تمرکز میکندد. فروش احساسی است که اگر فروشنده با عشق و انرژی با مشتری برخورد کند آن انرژی و عشق را نیز به طرف مقابل منتقل میکند. باید عاشق کمک کردن به مشتری بود و از موفقان در کسب و کار یاد بگیرید.

·         باید بسیار با انضباط و متمرکز بود ( انضباط روی چیزهای کوچک، موفقیت های بزرگ به دست می آورد.)

·         صبح زود از خواب بیدار شوید

·         مدام تلاش کنید

·         به شکست ها به دید درس نگاه کنید.

 

 

چهار سطح از رضایت مشتری:

1)      انتظارات را برآورده میکنید.

2)      فراتر از انتظاراتعمل میکنید

3)      مشتریان خود را مشعوف میکنید.

4)      مشتریان خود را بهت زده میکنید.

 

هدف یک کسب و کار:

ایجاد و حفظ یک مشتری، سنجش موفقیت کسب و کار

رضایت مشتری، سنجش رضایت مشتری،  معامله مجدد

سنجش و هدف واقعی یک کسب و کار، رضایت مشتری است.

اهداف:

1-     آنها را وادار کنید اول از شما خرید کنند.

2-     آنها را وادار کنید دوباره خرید کنند.

3-     آنها را وادار کنید دوستانشان را هم بیاورند.

 

 سرکار خانم مهندس شکوفه شهیدی تمام تلاش خود را بابت ارائه مطالب مفید و کاربردی برای افزایش سطح علمی شما عزیزان مینماید. در صورت تمایل برای مشاوره و راهنمایی میتوانید تماس حاصل فرمایید.